Las reglas de juego del Marketing B2B no tienen nada que ver con las del B2C. ¿Quieres ponerte al día? Te presentamos los desafíos a superar así como las estrategias y herramientas que pueden ayudarte.
En el Marketing Digital B2B (business to business) nos enfrentamos a un target con unos hábitos de compra muy determinados, con ciclos de venta mucho más largos y necesidades muy específicas. Esto quiere decir que nuestras estrategias de marketing digital tendrán que adaptarse a unas reglas diferentes.
Marketing B2B: sus principales características
Como hemos dicho al principio, B2B significa, en inglés, business to business. Esto quiere decir que persigue la venta de productos y servicios entre empresas en lugar de hacerlo directamente al consumidor, como ocurre el marketing B2C (business to consumer).
Pero… ¿en qué consiste realmente? Existen muchas definiciones que lo explican pero nos quedamos con esta de Salesforce: el marketing B2B es una práctica empresarial por la que un negocio comercializa sus productos o servicios a posibles compradores. El marketing B2B difiere de la variante B2C en que, en lugar de centrarse en consumidores individuales, se centra únicamente en otras empresas.
Al dirigirnos a empresas, las estrategias marketing digital B2B presentan una serie de rasgos distintivos:
- La motivación de compra: las empresas están motivadas por factores objetivos como la rentabilidad o la productividad.
- El target: un público B2B es más nicho y está muy segmentado por lo que resulta más difícil llegar a él.
- El enfoque: para convencer al público B2B para que compre hay que utilizar un enfoque profundo y detallado que incida en el funcionamiento y las ventajas del producto o servicio.
- El ciclo de compra: el proceso de venta es más largo y a mayor escala, ya que la decisión de compra dentro de la empresa es más premeditada.
Desafíos para los equipos de Marketing B2B
El marketing para empresas presenta una serie de peculiaridades que se transforman en retos para el equipo encargado de llevarlo a cabo.
1. Generar leads de calidad
Calidad por encima de cantidad es la norma principal en la captación de leads B2B. Conocer bien a la audiencia y crear campañas personalizadas que conecten directamente con ellos es clave para conseguirlo. Esto permitirá construir relaciones sólidas y establecer un canal de comunicación efectivo con el público objetivo.
2. Calcular el ROI de las acciones de marketing
Todos los equipos de marketing dedican mucho tiempo a demostrar que las acciones que llevan a cabo están ofreciendo los resultados deseados y que, además, tienen un impacto positivo sobre la empresa (retorno de la inversión). Esto no es tarea fácil, ya que hace falta recopilar datos, interpretarlos y tomar decisiones que nos lleven en la dirección adecuada.
Utilizar herramientas adecuadas e integrar toda la información es crucial para poder obtener datos de calidad, interpretarlos y así responder a estas preguntas clave para el negocio.
Tableau, por ejemplo, es una plataforma de análisis que permite unificar los datos de marketing en una sola plataforma y analizarlos para obtener información valiosa y procesable. Los dashboards de Tableau ayudan a los equipos de Marketing a tomar decisiones basadas en evidencias y calcular el ROI de sus inversiones.
3. Alinear la labor de Marketing y Ventas
Cada vez son más los departamentos de Marketing y Ventas que trabajan en conjunto ya que cuando están alineados el funcionamiento del negocio mejora, aumenta el volumen de ingresos de la compañía y la customer experience es mucho más satisfactorio.
El equipo de Marketing debe apoyar al de Ventas en las distintas fases del ciclo de compra con el fin de lograr que más leads adquiran el producto o servicio al final de camino. A medida que los procesos de compra se van complejizando, la colaboración entre ambas partes se hace más importantes.
4. Integrar la tecnología adecuada en los procesos
Contar con las herramientas adecuadas puede marcar la diferencia; de hecho, a lo largo de este documento, veremos el importante papel que desempeña la tecnología en el marketing B2B. Sin embargo, también hay que tener presente que adquirir un software equivocado o implementarlo de manera deficiente puede ser un error costoso.
Para evitar problemas, es importante dedicar tiempo a investigar y, sobre todo, contar con el asesoramiento de profesionales que conozcan las soluciones que existen en el mercado y sepan detectar cuál se adapta mejor a las necesidades específicas de la empresa. Estos, además, se pueden encargar de su implementación para lograr un funcionamiento óptimo de la herramienta y formar a todo el equipo para que sean capaces de utilizarla con confianza.
Como ves, hacer Marketing Digital B2B requiere orquestar una serie de metodologías, estrategias, acciones y herramientas muy complejas. Por eso, siempre recomendamos contar con la ayuda y el asesoramiento de expertos como los de Grartwork con experiencia en el mercado B2B.
